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調研方式：實地走訪

調研目的：了解當前貿易商經營狀況和市場資源情況以及對于後市看法

調研對象：鋼廠駐杭辦事處和大型貿易商

調研總結：

1、關于鋼廠資源情況：由于價格持續下跌，大量短流程鋼廠停産減産，市場供應量大幅減少，而長(cháng)流程鋼廠也考慮生産成本，轉爐、部分(fēn)産線(xiàn)也出現了停産，市場供應出現相應減少。目前無論鋼廠設庫的資源還是貿易商資源都處于相對曆史地位，僅個别大戶庫存量能(néng)在5000噸以上，大多(duō)數貿易商庫存都在2000噸以下。鋼廠廠庫裏庫存也處于低位，個别鋼廠廠庫降至2000噸以下，僅僅有兩三個規格，規格嚴重短缺。

2、關于貿易商經營狀況：今天春節後價格一路下行，貿易商上期虧損，不敢盲目備貨，采取快進快出的經營模式，确保不虧損。

3、關于廠商關系：由于今年鋼材價格持續下跌，鋼廠和貿易商生産和經營都遇到較大困難，廠商關系逐步轉變。鋼廠廣泛實行保價政策，确保貿易商不虧損略有盈利，銷售渠道暢通。

4、關于代理(lǐ)模式：鋼材流通行業從2012年開始全面開始洗牌，貿易商倒閉、破産和跑路等事件層出不窮，導緻所代理(lǐ)鋼廠品牌因為(wèi)經銷商變動而影響力下降。鋼廠為(wèi)了保證銷售渠道穩定，确保品牌影響力持續上升，開始逐步轉向設置區(qū)域總代理(lǐ)或者獨家代理(lǐ)營銷模式。

5、關于後市看法：本周杭州市場建築鋼材部分(fēn)資源價格漲幅超過100元/噸，市場由于缺貨價格有進一步上行趨勢。但是終端下遊需求并沒有好轉，市場呈現有價無市迹象，市場對于上漲持續性表示擔憂。

6、關于房地産：9月底10月初，房地産調控全面放開，實行“認貸不認房”政策，并且銀行對于房地産貸款也放松，但是鋼材市場參與者認為(wèi)目前浙江房地産庫存嚴重過剩，短期難以消化，并且目前樓市下跌趨勢已經形成，投資水分(fēn)幾乎已經完全被擠出，因此房産政策雖然放松，但是樓市恐難以好轉。

1、某江蘇鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力最大，占據市場主導地位。

定價模式：按旬定價，每旬根據市場予以補差。

杭州市場投放量：正常15萬噸/月，高峰可(kě)達20萬噸。

經銷商結構：大中小(xiǎo)經銷商均有，大型經銷商20000噸/月以上，中型經銷商5000-10000噸/月，還有部分(fēn)拼盤的小(xiǎo)型經銷商，平均在2000噸/月。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在8萬噸左右，處于相對曆史低點，規格齊全，但是部分(fēn)規格存貨較少。

對漲價看法：由于目前市場規格短缺，庫存偏低，價格有望進一步上漲

明年工作(zuò)計劃：今年部分(fēn)經銷商持續虧損，明年可(kě)能(néng)退出協議，計劃開發浙江周邊區(qū)域市場，溫州和台州新(xīn)設辦事處，也可(kě)能(néng)拿(ná)出部分(fēn)資源辦事處自行銷售，嘗試鋼廠直售。

2、某安(ān)徽鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力大，占據市場三線(xiàn)鋼廠主導地位

定價模式：每日發布市場銷售指導價，經銷商按照指導價統一銷售。

杭州市場投放量：正常7-8萬噸/月，高峰可(kě)達10萬噸。

經銷商結構：大型經銷商為(wèi)主，月協議量基本都在萬噸以上。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在1萬噸左右，處于曆史低點，規格嚴重緊缺，經銷商無貨可(kě)售。

對漲價看法：認為(wèi)終端需求不佳，雖然目前缺貨，但是由于整體(tǐ)形勢較差，對于後市市場不看好。

明年工作(zuò)計劃：今年其經銷商整體(tǐ)盈利能(néng)力較好，經銷商合作(zuò)積極性高，明年計劃擴大保價銷售區(qū)域，逐步向甯波、溫州、台州和上海推廣，提高其品牌影響力。

3、某杭州大型貿易商：

貿易商背景：以前為(wèi)鋼廠設立的銷售公司，鋼廠拆遷後全面進入貿易商流通領域。

經營規模：鋼廠月協議量6.5萬噸。

代理(lǐ)模式：三家鋼廠區(qū)域總代理(lǐ)，一家鋼廠直接代理(lǐ)

經營狀況：其憑借資金實力強勁，庫存量大，規格齊全，迅速在市場立足，但與此同時也引起原有市場貿易商高度警惕，擔心進入自身所經營的鋼廠，占領自身市場份額。

當前盈利狀況：10月以來，由于其庫存較大，資源相對充足，在價格上漲過程中盈利較好。

對漲價看法：目前價格快速上漲主要是缺貨，整體(tǐ)情況并沒有好轉，而且随着年底臨近，市場系統性風險将會加劇，可(kě)能(néng)更多(duō)破産和跑路事件可(kě)能(néng)會發生，防範風險很(hěn)重要。

後期經營策略：擴展甯波、溫州和台州等周邊市場，和當前貿易商成立合資公司，擴大市場份額。

4、某杭州大型貿易商：

貿易商背景：某大型鋼廠重要代理(lǐ)商之一，在流通市場經營超過10年，最近兩年快速發展。

經營規模：鋼廠月協議量2萬噸。

代理(lǐ)模式：兩家鋼廠代理(lǐ)

經營狀況：其資金實力強勁，但是近期由于其代理(lǐ)鋼廠近期減産檢修，尤其是其中一家鋼廠由于杭州價格低，今年發貨量很(hěn)少，庫存始終處于低位，甚至出現了無貨可(kě)售的情況，自身下遊客戶供貨都難以保障。

當前盈利狀況：其代理(lǐ)鋼廠實行報價政策，在今年價格持續下跌的情況下，盈利能(néng)力較好。

對漲價看法：資源短缺導緻本次價格上漲，但是長(cháng)期來形勢仍舊不容樂觀。

後期經營策略：積極和大鋼廠進行接觸，争取獲得穩定的鋼廠資源，保證自身配送渠道暢通，注意資金安(ān)全，擴展紹興等相距較近的周邊市場。

5、某杭州中型貿易商：

貿易商背景：溫州來杭州經營鋼貿将近20年，傳統大戶，但是近兩年重心轉移，規模相對縮小(xiǎo)。第二代開始掌權，已經充分(fēn)認識原有的貿易商模式将會走向終結，積極探索轉型之路。

經營規模：鋼廠月協議量1.3萬噸。

代理(lǐ)模式：兩家鋼廠代理(lǐ)

經營狀況：由于其代理(lǐ)鋼廠都為(wèi)大型主導鋼廠，實行按旬定價模式。今年經營策略以“快進快出”為(wèi)主，因此略有盈利，但是整體(tǐ) 效益相比往年大幅下降。

對漲價看法：漲價隻是短期的，但是由于缺貨，價格可(kě)能(néng)在10月繼續上漲，但是進入11月以後，資源到貨以後，價格沒有需求支撐下可(kě)能(néng)下行。

後期經營策略：積極探索轉型之路，考慮向上走還是向下走或者向左走，向上走和鋼廠形成戰略合作(zuò)，成為(wèi)鋼廠辦事處，獲取基本營銷費用(yòng)，不考慮賺取差價。向下走，綁定至少一家下遊企業，憑借資金優勢，全國(guó)範圍内為(wèi)其配送賺取辛苦費。向左走，回到溫州，争取壟斷一個縣域城市，全面配送服務(wù)，賺取服務(wù)費。