文(wén)/金錯刀(dāo)（微信公衆号：金錯刀(dāo)。覆蓋300萬科(kē)技(jì )商業人群的每日獨家幹貨）

采訪/龔進輝（微創新(xīn)學(xué)院案例中心編輯）

什麽是共享經濟第一案例Uber的内功心法？

在外界看來，Uber很(hěn)奇葩，頻繁上頭條，3個城市經理(lǐ)引爆一個城市，共享經濟新(xīn)打法。

但在Uber深圳總經理(lǐ)羅崗看來，Uber有着獨特的内部運營秘訣。

羅崗是Uber中國(guó)的最早幾個員工，在微創新(xīn)總裁營第20期現場，羅崗自曝Uber能(néng)夠引爆用(yòng)戶的三個内部心法：1、激活；2、接地氣；3、打開腦洞。

這三個内功心法也是共享經濟的三個關鍵點。

以下是羅崗在微創新(xīn)總裁營第20期的内部分(fēn)享（未經本人審閱）：

痛點來源于創始人

Uber是應需而生，由卡蘭尼克和坎普在2009年成立。之前他(tā)們創辦一家公司，公司出售後成為(wèi)千萬富翁，有一天他(tā)們去巴黎遊玩，在埃菲爾鐵塔打車(chē)回酒店(diàn)休息，結果打了很(hěn)久都沒打到車(chē)，内心感到非常不爽，于是聯想到用(yòng)戶打不到車(chē)是普遍現象。矽谷流行讓世界變得更好的創業文(wén)化，他(tā)們希望解決用(yòng)戶打車(chē)難的痛點。

2010年，卡蘭尼克和坎普購(gòu)買20輛奔馳車(chē)，開發Uber App，邀請幾個朋友試用(yòng)，整體(tǐ)反響不錯，同年6月在舊金山正式推出Uber，舊金山也成為(wèi)Uber總部所在地。基于找準用(yòng)戶痛點，Uber第一年發展迅猛，2011年開進城市數量和訂單量屢創新(xīn)高，發展速度超過任何一家創業公司。

今年7月，Uber 度過5歲生日，5年來本質(zhì)上運營模式沒有改變，産品第一版界面與最新(xīn)版區(qū)别不大。截止目前，Uber已經進入全球50多(duō)個國(guó)家和地區(qū)、300多(duō)個城市，達到科(kē)技(jì )公司史無前例的高度，而且每天都在增加。2013年底Uber登陸中國(guó)，去年7月進入北京，北京是Uber全球擴張的第100個城市，城市規模和數量迎來爆炸性增長(cháng)，已在國(guó)内17個城市開展業務(wù)

Uber是不折不扣的國(guó)際化公司，不僅面向美國(guó)、加拿(ná)大、英國(guó)等發達國(guó)家提供專車(chē)服務(wù)，還覆蓋馬來西亞、新(xīn)加坡等東南亞國(guó)家，甚至開拓非洲國(guó)家尼日利亞，Uber瘋狂擴張的宗旨是立足全球、服務(wù)本地，其提供的服務(wù)或商業模式決定必須立足本地。

谷歌服務(wù)全球比較簡單，購(gòu)買大量服務(wù)器并接入網絡即可(kě)實現，全球任何城市的用(yòng)戶在浏覽器中輸入谷歌網址實現訪問。Uber與谷歌完全不同，服務(wù)全球任何一個城市，必須在當地組建團隊，與司機和商業合作(zuò)夥伴共同服務(wù)本地，而不是在世界某個角落添置服務(wù)器即可(kě)。Uber之所以創造科(kē)技(jì )公司在全球擴張的奇迹，我們認為(wèi)主要歸功于三大内功心法：

激活

激活是共享經濟的核心。

沒有Uber之前，運送27位乘客去目的地需要18輛車(chē)，每輛車(chē)乘坐(zuò)1、2、3人不等，接入Uber平台後隻需10輛車(chē)。Uber是共享出行的典範，通過激活存量、提升閑置資源利用(yòng)率實現創造增量。我們總結互聯網公司的特點是提升社會運營效率，再從中獲取利潤，從而赢得長(cháng)久發展。賣軍火或白粉的企業也能(néng)盈利，局限是短期盈利，而不是持續獲取利潤，因為(wèi)沒有為(wèi)社會創造價值。

相反，Uber通過提升存量資源的使用(yòng)效率，27人乘坐(zuò)私家車(chē)數量從18下降到10，使用(yòng)效率提升40%。共享經濟的最大優勢是為(wèi)社會創造價值，Uber相應地獲取利潤支撐日常運營。除了提升效率，Uber更大的價值是減少交通擁堵、碳排放和節約用(yòng)戶時間。

同時，Uber還能(néng)減少停車(chē)場數量和占地面積。大城市15%的土地用(yòng)于建停車(chē)場，越是市中心、黃金地段，停車(chē)場面積越大，通過大規模使用(yòng)Uber，可(kě)以使停車(chē)場占地面積大幅下降，市中心等高價值土地發揮更大作(zuò)用(yòng)，提升社會資源的使用(yòng)效率。

接地氣

任何一家公司都強調尊重員工和用(yòng)戶，這屬于反人性的行為(wèi)，人往往相信自己而懷疑别人，意味着對管理(lǐ)者提出更高要求，導緻實施難度較大。Uber在全球擴張不得不面對300多(duō)個城市迥異的局面，中國(guó)與美國(guó)差異巨大，甚至相隔僅100多(duō)公裏的廣州與深圳也差異明顯。對于身處舊金山的卡蘭尼克而言，中國(guó)無疑是個遙遠(yuǎn)的國(guó)度，如果不來中國(guó)了解行情，顯然不利于業務(wù)拓展，所以今年他(tā)多(duō)次登陸中國(guó)，與合作(zuò)夥伴、媒體(tǐ)和用(yòng)戶見面。

我們曾希望有一套在全球範圍内行之有效的模式，方便大規模複制，遺憾的是根本不存在。想把每個城市服務(wù)到位，必須堅持本地化運營。Uber在全球300多(duō)個城市組建本地團隊，相信他(tā)們能(néng)做出有利于Uber發展的決定，有權根據當地情況推出适宜性産品，體(tǐ)現Uber對用(yòng)戶和市場的尊重，這也是Uber在中國(guó)3個人啓動1個城市的根本原因。比如，北京和深圳車(chē)型不盡相同，深圳出現特斯拉，北京有7人座商務(wù)車(chē)。

Uber在全球使用(yòng)谷歌地圖和國(guó)際信用(yòng)卡，這些服務(wù)在中國(guó)幾乎不能(néng)正常使用(yòng)。2013年底剛進入中國(guó)時，考慮到地圖和支付是出行服務(wù)的重要基礎設施，我們與Uber總部溝通，高層讓我們湊合着使用(yòng)。我們沒有按照總部指令行事，而是選擇一條無比艱難的道路，尤其是起初國(guó)内很(hěn)少有人知道Uber。

每個城市都是一家創業公司，總經理(lǐ)相當于城市團隊CEO，負責融資之外的一切事務(wù)。既然Uber中國(guó)是家創業公司，為(wèi)滿足本土用(yòng)戶需求，必須使用(yòng)本土地圖和支付方式，很(hěn)快百度地圖和支付寶進入我們視野。對于Uber接入兩項服務(wù)，用(yòng)戶可(kě)能(néng)認為(wèi)隻需加個按鈕就能(néng)實現，分(fēn)分(fēn)鍾輕松搞定，但工程師并不這樣認為(wèi)，必須排期處理(lǐ)和制定預算。

從技(jì )術層面看，後台協議相當複雜，真正接入遠(yuǎn)比想象中更為(wèi)艱難，相應地增加時間和人力成本。盡管實現過程曲折，但這是一項正确的決定，有利于提升用(yòng)戶體(tǐ)驗，在中國(guó)才能(néng)發展更好。後來Uber總部得知後，卡蘭尼克非常支持本土團隊的決定，很(hěn)快協調各方資源快速推進，使這件不容易的事很(hěn)快被搞定。

去年12月，Uber與百度達成戰略投資合作(zuò)，百度看好Uber在中國(guó)市場的發展前景，并尊重Uber本地的創業夥伴，給予我們大力支持，地圖、錢包提供更高權限，方便Uber創造更極緻的用(yòng)戶體(tǐ)驗，用(yòng)戶能(néng)流暢、無障礙地使用(yòng)App，方便快捷地到達目的地。

要腦洞大開

作(zuò)為(wèi)一家提供共享出行服務(wù)的技(jì )術公司，Uber最知名的也最強悍的是創意營銷。交通出行不是一個特别性感的服務(wù)，Uber卻經常主動或被動地上頭條，霸占用(yòng)戶朋友圈，把不性感的生意做得創意十足，背後的秘訣是腦洞大開。城市團隊鼓勵和歡迎員工腦洞大開，構思各種生動有趣的創意和天馬行空的想法，并真正落到實處。

基于一鍵叫車(chē)的擴散是Uber營銷屢試不爽的招數，包括一鍵叫特斯拉、一鍵叫佟大為(wèi)等。奧迪和寶馬願意與Uber品牌産生連接，Uber逐漸成為(wèi)新(xīn)車(chē)首發平台，比如奧迪首款油電(diàn)混合車(chē)A3 etron在Uber平台發布，與奧迪、寶馬的合作(zuò)也為(wèi)Uber帶來社會效益，幫助宣傳綠色環保理(lǐ)念。Uber還與Mini合作(zuò)高考公益車(chē)，考生憑借準考證可(kě)一鍵叫Mini，安(ān)全、舒适、便捷地到達考場。

Uber真正腦洞大開的玩法是在上海一鍵叫直升機，用(yòng)戶與趙又廷乘坐(zuò)直升機環遊上海。表面上Uber不務(wù)正業，但其核心價值是為(wèi)用(yòng)戶創造更多(duō)驚喜。用(yòng)戶一來不知道如何聯系直升機公司，二來無力承受乘坐(zuò)直升機費用(yòng)，Uber與直升機公司洽談合作(zuò)，以最優惠的價格為(wèi)用(yòng)戶服務(wù)，為(wèi)直升機公司帶來大量訂單，不僅降低其運營成本，還提高閑置資源的使用(yòng)效率，更重要的是Uber把平時用(yòng)戶需要大量時間、人力和物(wù)力成本的體(tǐ)驗一鍵送到面前，自然取得意想不到的傳播效果。

去年底，深圳舉辦全國(guó)首屆新(xīn)媒體(tǐ)藝術節，用(yòng)戶從深圳東邊到西邊需要1小(xiǎo)時車(chē)程，Uber推出一鍵叫PartyBus的活動，租下貫穿深圳東西的公交車(chē)K204，按照新(xīn)媒體(tǐ)藝術節的風格，公交車(chē)内部被改裝(zhuāng)成酷炫酒吧，用(yòng)戶一上車(chē)随即進入Party模式，不僅有美妝師幫助女生化妝打扮，還有知名女裝(zhuāng)品牌贊助Party服裝(zhuāng)，加上進口原裝(zhuāng)啤酒助陣，深圳知名DJ為(wèi)Party助興，參與其中的用(yòng)戶深切感受到Party的熱鬧與Uber品牌的個性化。

同時，北京一鍵叫人力三輪車(chē)逛胡同、杭州西湖(hú)一鍵叫搖船、深圳一鍵叫遊艇、廣州一鍵舞獅等活動，都是Uber提高閑置資源利用(yòng)率的新(xīn)奇做法。此外，Uber還首創情人節送玫瑰，世界讀書日車(chē)内讀書或借書，最奇葩的是一鍵叫小(xiǎo)狗，幫助用(yòng)戶緩解緊張情緒。Uber通過各種創意營銷持續為(wèi)用(yòng)戶制造驚喜，看似簡單實則艱難，必須考慮各種風險和突發情況，什麽該做什麽不該做，需要由了解當地情況的團度執行，換作(zuò)是外國(guó)人操盤Party Bus可(kě)能(néng)被抓。

總體(tǐ)而言，Uber一直在做一件簡單的事，用(yòng)戶一鍵叫車(chē)，5分(fēn)鍾内坐(zuò)上車(chē)去目的地，使用(yòng)戶叫車(chē)和車(chē)輛使用(yòng)效率最大化，節約下來的時間和費用(yòng)反饋給用(yòng)戶，為(wèi)用(yòng)戶提供最實惠的選擇。進入中國(guó)一年多(duō)來，Uber保持強勁的發展勢頭，出行可(kě)視圖亮點越來越多(duō)。

問答(dá)：Uber撕逼營銷有什麽秘訣

微創新(xīn)學(xué)員：你認為(wèi)Uber引爆用(yòng)戶口碑最狠的一招是什麽？

羅崗：Uber做口碑主要靠潮流驅動，冷啓動是個極其困難的過程，我們力求把用(yòng)戶體(tǐ)驗做到極緻，但用(yòng)戶看不到Uber在地圖和支付上的投入。中國(guó)最開始使用(yòng)Uber的用(yòng)戶是時尚潮流人士，他(tā)們可(kě)能(néng)在國(guó)外聽過Uber且感覺良好，為(wèi)了響應用(yòng)戶，我們在尚未成熟時力推Party Bus等各種活動，給用(yòng)戶一種時尚潮流的感覺，滿足他(tā)們的社交和追求時尚需求，再經由他(tā)們引爆Uber口碑。

基于這個産品邏輯，越早接觸Uber的用(yòng)戶越是追求時尚潮流的人，他(tā)們願意把Uber告訴身邊朋友，從而引爆更多(duō)普通用(yòng)戶。一方面Uber品牌效應逐漸增強，另一方面Uber分(fēn)享機制，用(yòng)戶使用(yòng)後擁有一次給朋友免費體(tǐ)驗的機會，朋友使用(yòng)後用(yòng)戶也相應地獲得一次免費的行程。當時我在倫敦使用(yòng)Uber，分(fēn)享給朋友後獲得好幾百磅的乘車(chē)金，打車(chē)幾乎沒有花(huā)過錢。

微創新(xīn)學(xué)員：Uber在國(guó)外通過打官司的方式上頭條，在國(guó)内也頻頻上頭條，背後有哪些秘訣？

羅崗：外界認為(wèi)Uber在國(guó)外與政府對抗是個極大的誤解，我們從沒想過與政府對抗，政府最大的職責是讓轄區(qū)人民(mín)過上更好的生活，而全球各個國(guó)家政體(tǐ)不一樣，Uber在美國(guó)或加拿(ná)大與政府鬧上法庭，不是我們請優秀的律師團就能(néng)打赢官司，而是靠當地民(mín)衆的支持，民(mín)衆經常自發組織請願行動，推動政府順應民(mín)意。同時，互聯網公司發展速度極快，法律監管天生落後于現實發展是無法回避的事實。

早期法律法規未能(néng)跟上現實的發展，可(kě)能(néng)會通過法庭或聽證會等手段來推動政府的變革，讓法律法規更适合社會發展，終極的目标是讓當地人民(mín)生活更好，出行更方便。中國(guó)國(guó)情與其他(tā)國(guó)家不同，Uber非常願意與政府各部門溝通，前段時間卡蘭尼克來中國(guó)接受國(guó)内媒體(tǐ)采訪，介紹Uber中國(guó)将變成中國(guó)本土公司。