高射炮打蚊子是一個歇後語，意思是大材小(xiǎo)用(yòng)。不少技(jì )術發燒友型創業者出于對技(jì )術的狂熱，拿(ná)着自己心儀的一個技(jì )術，以它為(wèi)錘子，到處尋找這個錘子可(kě)以大顯神威的釘子。這樣的創業者，如果說得好玩一點，不妨稱之為(wèi)“高射炮打蚊子綜合症患者”，或者更直接一點——“技(jì )術癌”。

>>>>“技(jì )術癌”創業，百死一生

與惘顧需求、不找痛點就貿然開展業務(wù)的創業者相比，嘗試去滿足需求、解決痛點無疑是值得肯定的。然而如果解決方案成本過高，則實用(yòng)性大大降低，仍然無法真正地解決問題。更有甚者，明明市場上已有采用(yòng)通用(yòng)技(jì )術的、低成本的解決方案，卻僅僅因為(wèi)對技(jì )術的癡迷而生搬硬套地非要用(yòng)高科(kē)技(jì )、高大上的手段去替代現有方案，卻無視其帶來的高成本，其結局可(kě)想而知。

需要特别說明的是，在 TMT 行業的創業大軍中，“技(jì )術癌”患者并不罕見，而且往往發生在高智商人群中。因為(wèi)高科(kē)技(jì )總是顯得高大上，讓開發者和使用(yòng)者更有成就感和逼格感，對創業者、投資人乃至于用(yòng)戶都有比較強的迷惑性，卻往往讓人忘記了一個至關重要的原則：創業項目中，技(jì )術隻是手段，而不是目的。技(jì )術隻有解決了需求和痛點，并帶來了效率上的顯著提高和（或）成本上的顯著降低，才能(néng)真正為(wèi)社會創造價值。所以，如果沉迷于高逼格、炫酷感十足的高科(kē)技(jì )所帶來的虛幻光環，會失去對整個事情的全景認知和實事求是的判斷，從而誤入歧途。

舉個例子，2006 年的時候我看到過一個項目：當時頻頻爆出食品安(ān)全事故（現在似乎也沒有好多(duō)少），有人就結合當時方興未艾的 RFID 技(jì )術做了一整套的生豬養殖過程監控系統。他(tā)們的解決方案是這樣的：給每一頭豬都打上一個 RFID 耳标，而後通過後台管理(lǐ)系統自動追蹤每一頭豬的喂養和用(yòng)藥情況。當時的一個 RFID 豬耳标售價二三十元，再加上管理(lǐ)系統的投資，平均每頭生豬的投入為(wèi) 70 多(duō)元，而當時每頭生豬的銷售毛利也就是 150 元左右。更要命的是，要想做到足夠的系統跟蹤深度，其實隻需要最原始的塑料耳标，結合現成的簡單跟蹤系統，再加上生病小(xiǎo)豬的隔離喂養和記錄，就完全可(kě)以達到同等效果。而成本呢(ne)？塑料耳标的成本也就是兩三元，總體(tǐ)成本不到“高科(kē)技(jì )”做法的十分(fēn)之一。

用(yòng)高成本、高科(kē)技(jì )去解決低成本、通用(yòng)技(jì )術就能(néng)解決的問題，無疑是違背商業常識的。為(wèi)此，我們尋找新(xīn)的商業機會的時候，需要從高射炮打蚊子的反面去考慮，用(yòng)簡單、直接的方法直擊核心，找到問題（痛點）并予以解決。

比如說，自拍和美顔是剛需，所以 Casio 售價 6 千大洋的自拍神器 TR350 應運而生并取得了不錯的銷售成績。但是聰明的國(guó)人則更近了一步，用(yòng)幾十元的自拍杆+免費的 App 美圖秀秀的組合輕松達到了同樣的目的。

然而更進一步分(fēn)析發現：自拍杆和美圖秀秀這對黃金搭檔的市場表現迥異，引人深思。

自拍杆的生産壁壘低，所以生産廠商衆多(duō)、競争激烈。淘寶上領先的自拍杆品牌每月的銷售額也就300 萬出頭。由于低水平紅海競争，絕大部分(fēn)廠商隻能(néng)慘淡經營。與此相反，美圖秀秀面臨的市場競争有限，已成為(wèi)廣大女生的裝(zhuāng)機必備産品。截止至 2015 年 7 月底，美圖秀秀号稱已經擁有 12 億用(yòng)戶，公司 2014 年的估值超過 20 億美元。

為(wèi)什麽呢(ne)？

同樣是低成本的解決方案，美圖通過大規模的研發投入建立了壁壘和核心競争力，所以競争有限，規模效應明顯，能(néng)擁有大量用(yòng)戶和高公司估值。而自拍杆技(jì )術壁壘不高，産品雷同，市場格局分(fēn)散，是典型的紅海市場，無法出現壟斷型的公司。

>>>>有一種商業模式，戰無不勝

美圖秀秀和自拍杆的例子充分(fēn)地說明：

要将高射炮打蚊子型的商業模式改造成為(wèi)能(néng)在商業上取得巨大成功的模式，破局之道在于：用(yòng)戶價值+高壁壘+低成本，三者缺一不可(kě)，即通過大規模的研發和運營投入降低單位成本，做出性能(néng)優異、成本極有競争力，對用(yòng)戶真正有價值的産品或服務(wù)，同時形成了較高的壁壘。否則，如果一門心思想着以“高技(jì )術”來造就“高壁壘”，不考慮成本和效率，忽略了用(yòng)戶需求，就走到了“技(jì )術癌”的不歸路上。

我們創業和投資的時候，首先要問問：這個商業模式是否真正為(wèi)用(yòng)戶創造了足夠大的價值？是否具備足夠高的壁壘？是否真正提高了效率？隻有以上三個回答(dá)都是肯定的，企業才有機會成為(wèi)獨角獸級别的公司。

用(yòng)戶價值+高壁壘+低成本是投資判斷項目的重要指導原則之一。其中，高壁壘可(kě)以是來自技(jì )術壁壘，也可(kě)以是運營壁壘。

例如，我們上半年投資的玩美自由行，它以大數據技(jì )術和強大的分(fēn)析算法為(wèi)支撐，可(kě)以讓用(yòng)戶在一分(fēn)鍾之内，通過簡單的四步定制出個性化的出境自由行，是一個極富競争力的創業項目。更重要的是，玩美自由行項目最初是靠高技(jì )術壁壘破局立身，而後将逐步通過高運營壁壘取勝，這也是我們最希望看到的企業建立起高壁壘的路徑。

這裏，我們不妨先回顧一下優秀的商業模式必須同時具備的 5 大要素：

能(néng)持續獲得規模收入、可(kě)迅速擴張、成本結構合理(lǐ)、具備壁壘和規模效應，以及高效的 IT 系統。

其中，本文(wén)讨論的是成本結構方面的要素。合理(lǐ)的成本結構必須同時具備以下 3 個條件：

沒有過高的固定成本、成本結構能(néng)使公司掙到直接利潤（不掙錢的企業都是耍流氓），且成本結構已經是當前市場最優的。

關注這種高射炮打蚊子的商業模式，還有一個目的是提醒創業者關注自己的解決方案與成本結構，并不斷尋求更優的解決方案。創業者檢查自己商業模式的時候，一定要盤根揪底，不斷地問自己這是否已經是最優的成本結構和最佳解決方案。如果你的解決方案不是最優解，那麽遲早有一天，會有聰明的團隊找到更好的方法，并輕易瓦解你好不容易建立起來的壁壘和防線(xiàn)。

文(wén)| AA 投資合夥人 成妙绮